用戶使用共享汽車時，常常要到1-2公里外的停車場取車，還車后也往往需步行1-2公里到目的地，麻煩、費時。那是否可引入“送車員”角色？幫用戶取車、還車，節省用戶時間精力。

本文就共享汽車引入送車員是否可行或者是否劃算進行探討，并對共享汽車業務本身進行更深入的思考。本文以gofun共享汽車為例進行說明。

一、人們對出行方式的選擇

1.1 對人們出行選擇的直觀感受

省際、城際遠距離出行，人們一般會選擇飛機、鐵路、大巴、租車、私家車等方式；城內出行，人們一般選擇公交、地鐵、私家車、租車、共享汽車、摩托車、自行車等。

本文主要關注城內出行，包括上下班通勤、城內休閑/商務出行、郊區游玩等出行場景。

以北京的城內出行為例：

1）上下班通勤

對于上下班通勤，共享汽車在停車場的停車費由誰出，如果距離不近，例如5公里以上，如果有京牌私家車，人們傾向于開車。快速安全舒適，不過有堵車風險導致行程時間不確定，公司附近停車費用也可能不低。

補充說明下京牌，北京落戶較難，而且搖號中簽率很低，所以擁有京牌私家車的年輕人并不多。他們平時出行以地鐵、公交為主。

2）城內休閑/商務/辦事出行

對于城內休閑/商務/辦事出行，比較典型的是在城內參加活動、拜訪客戶，私家車仍然比較合適，沒車的傾向選擇地鐵公交，不過共享汽車也會考慮。

在地鐵公交不便時，例如需要換乘多次地鐵，人們可能覺得麻煩，會考慮共享汽車或打車。不過共享汽車要考慮目的地附近是否有停車場，有一定局限性。

其實，gofun共享汽車很適合一天內去多個地方的出行場景（可短租6個小時）。筆者上次搬家時就用的共享汽車，跑了兩個來回搬完，僅花費100元出頭，而找搬家公司需要500元。搬家時打車是不方便的，因為司機不愿等你慢騰騰地搬行李。

還有一次帶親人看病，一上午跑了三家醫院，這種情形下共享汽車（短租6小時）發揮了很大作用，而打車就不太劃算。

3）郊區游玩

這恐怕是目前唯一一個共享汽車適用的高頻應用場景。

從平時使用gofun共享汽車的經驗來看，周末往往不容易在附近找到車，而周末不少人用車是為了郊區游玩。郊區游玩一般是白天一整天，也就需要租用共享汽車24小時，約220元。這個成本大部分白領還是可接受的。如果2-5人出游，景區、吃飯等費用，加起來約400-3000元，用車的費用就占比不高了。

然而，這一場景租車也是合適的，在與租車的PK中，共享汽車并無明顯優勢。

費用的話，租24小時，神舟租車中最便宜的車型與gofun共享汽車價格相當。所以在租車業務上，共享汽車并無明顯價格優勢。

唯一的優勢大概是停車網點多于租車網點，找車及還車的距離可以近一些。以筆者的經驗，在北京望京某小區，選擇gofun共享汽車，取、還車的路程約2公里，選擇神舟租車，取、還車的路程約4公里。對于開到100公里外的郊區去玩來說，2公里和4公里的取還車路程，其實區別不大。

1.2 對人們出行需求的總結

結合1.1 中的內容，對人們出行時的需求做出總結：

快速/省時；

安全；

舒適；

精準；

省錢；

私密；

虛榮/優越感；

其中，第４條“精準”指在該交通工具之外的行程越短越好。例如，從北京密云縣到沈陽蘇家屯，開車就比坐高鐵精準。坐高鐵只能從北京南站到沈陽北站，上高鐵前下高鐵后都需要倒騰，開車就不必。

“私密”也很好理解，例如開私家車就比做公交車私密性好。

1.3 共享汽車的優缺點分析

gofun共享汽車包括分時租賃、半日/全日租、長租等模式，全文針對2-100公里城內出行的情景，主要探討“分時租賃”模式。

見下圖，以上述7種出行需求，橫向對比不同出行方式的優缺點。

共享汽車的主要對比對象是網約車和私家車。它們都具備快速省時、安全舒適等優點。與上述二者相比，共享汽車最顯著的缺點是精準性差。

不過，這個缺點的嚴重度也與里程相關，例如開100公里去郊區玩一整天，那走1公里花10分鐘取車也就不算麻煩了。可如果開5公里去上班，還得走1公里去取車，就明顯不劃算。

共享汽車取車、還車麻煩，一定程度影響了用戶用車的積極性。那有什么好辦法嗎？

二、 引入“送車員”提供送車服務

2.1 什么是送車服務

企業回1.北京南站停車官方收費是每15分鐘3元 ，停24H就是360元！收費較貴而且車位很少，高峰期，節假日一位難求！2.北京南站內部停車收費相對是較高的，建議您可以下載“小強停車”APP，預約北京南站的停車位，收費40元/天，可節省80%左右的停車費用，。

如想根本解決，可考慮引入“送車員”的角色，負責：

在用戶用車時，將近處停車場的車開過來并交接（取車）。

在用戶到達目的地后，與用戶交接車，將車還到附近停車場（還車）。

下圖以從對外經貿大學出發到頤和園為示例情景，展示精準性和費用：

可見，引入送車員后的共享汽車取車、還車的問題得到解決，但費用也可能增加，具體增加多少與共享汽車公司的定價策略有關。第3章提供定價相關分析。

2.2. 送車業務可行性

兩種用人形式，一種是公司直招作為內部員工，另一種是個人入駐，類似網約車司機。鑒于涉及重資產（汽車），以及交通違規風險等，前期以公司直招更為穩妥。

另一方面，責任劃分清楚，例如規定用戶預設交接點后，應把車停在交接點40米以內，若在此范圍外產生交接等待、違反交規等，責任在用戶而不在送車員，這樣能規范用戶。

總之，還車交接需克服較多困難，前期可先開展代取車業務，代還車業務以后再說。

三、共享汽車成本分析

3.1 車輛使用率與盈利的關系

從共享交通工具的運營方式來看，核心的收益平衡實現方式都基于人口規模和車輛的使用率。

如果車輛很多，但大部分車都使用率低，甚至整天閑置，那肯定是賠錢的。

公交車也類似呀，如果某一路車總是上座率低，稀稀拉拉的，公交公司一定會減少發車頻次，從10分鐘一趟改成20分鐘一趟。

因成本是相對固定的，在客單價不變的前提下，顯然使用率越高，項目的盈利能力就越強。其相關關系大致如下圖。

平衡點是指達到某個使用率后，剛好盈虧平衡，只要超過這個使用率，就能有盈余。

共享汽車目前的問題是整體使用率不高，如何提高使用率呢？最直接的辦法是通過大數據，在高使用率地區增加車輛，低使用率地區減少車輛，以及根據不同時段的使用率調整車輛配置，例如在用車高峰期將低使用率地區的車臨時抽調過來。

相信目前共享汽車公司已經在這么做了，但這只是在配置用車“存量”，并沒有產生顯著的“增量”，使更多人用車或使老用戶更高頻地用車。

其實引入送車服務算是一個可產生用車“增量”的辦法。畢竟有人送車，用車方便，人們就更愿意用車了。可是，產生了增量，車輛周轉率高了，就一定能賺錢了嗎？不一定。因為送車成本是不能忽視的。

在不增加車數的前提下，使用率與送車成本是呈正相關的，因為使用率越高，需要的送車人力（包括送車員人數、訂單數）就越多，付給送車員的錢就越多，送車成本就越高。（暫且僅考慮送車員收入由公司承擔的情況）

以送車員為內部員工付固定工資為例，車使用率越高，需要的人手就越多，每多一個人就多付一份工資。

姑且簡單認為使用率與送車成本呈正比，這個比值也就是斜率，取決于公司的計酬策略，付給送車員的工資越高，斜率就越高。如果工資足夠低，就很容易實現盈余，如下圖。

可見雖然新函數受到送車成本的影響斜率下降了，平衡點也右移了，但至少有平衡點，如果送車業務能將使用率提升到新平衡點之上，就可實現盈余。

如果工資過高，就較難實現盈余，甚至無法實現，如下圖。由于送車成本過高，導致無實現盈余。

所以需要公司根據詳細財務數據制定合理的工資制度，保證在引入送車業務后的預期使用率上實現盈余，如下圖。引入送車員后車輛使用率大幅提升，并使業務整體實現盈利，這是最好的結果。

3.2 假如考慮送車收費，抵消部分或全部送車成本

用戶、送車員、公司三個角色都要考慮到：

用戶的花費合理

公司盡量不產生額外成本，讓用戶養活送車員

送車員收入足夠

3.2.1 用戶愿意花多少錢

以gofun為例，分時租車以時間計價，每分鐘6-7毛錢。10-100公里用車費用大概20-150元。

用戶對送車服務的費用接受度與用車費用多少有關。

假如用車費用20元，用戶大概愿額外花10元用于代取車和還車，也就是取車5元還車5元。可假如用車費用100元，用戶大概愿花20-30元。

但是不能根據用戶用車費用來定價，會有失公平。

3.2.2 假如靠用戶養活送車員

以一單掙8元，月收6000，每月工作26天來算，送車員一天需要接多少單呢？

6000元/26天/8元=29單/天。每天29單，上午、下午、晚上各10單左右。

以每單花費20分鐘來算，29單要不停歇工作9.7個小時，前提還是源源不斷有單。這個感覺不太現實，因為每天用車有高峰低谷，高峰時段之外不可能不停接單。此外送車員也需要吃飯、休息。

換個角度，看送車員每天大概能接多少單。

以每4*4平方公里區域由2人負責來算，gofun每個該區域大概15-30輛車。

共享汽車，不表示可以像共享單車一樣隨意停車。實際上必須停在運營商指定的停車場，不然是要額外收費的。當然，理論上不差錢確實可以隨便停。繼網絡約車、共享單車之后，今年以來包括北京、廣州、上海等城市，在地方的停車管理條。

假使這些車每輛每天被使用一次，也就是每天15-30個用車訂單，一半的訂單（7.5-15個訂單）需要取車、還車服務，也就是15-30個服務訂單，他倆每人7.5-15個訂單每天，每月收入1560-3120元。這個顯然是不夠花的，而且高峰時段2個人都不一定忙得過來。

除非多個共享汽車公司均推出該業務，送車員接多個公司的單，起早貪黑地干，有可能趕上外賣員的收入。

其實憑直覺，也能覺察送車員難自已自足。外賣員可同時送多單外賣（平均每趟送3-5單，每單5元），送車員一趟只能跑一單，大大的劣勢。

3.2.3 換個思路，提升用車價格

送車服務若收費過高，難免引發用戶抵觸，因此也可悄悄抬升用車的價格來抵消送車成本。目前gofun的用車價格是每分鐘6-7毛，綜合來看比打車稍便宜，還是有一定的抬升空間的。這樣的話，就可以讓送車服務的價格便宜些甚至完全免費。

3.3 從運營拉新的角度看是否劃算

共享汽車也屬于互聯網行業，互聯網企業往往更強調用戶規模，強調拉新。用戶規模大了，業務體量增長，股價也漲，也會有很多運營的思路去實現營利，因此互聯網公司愿意燒錢去換用戶量。

假如公司是拉新、促活的思路，那肯定不會把送車費用定太高，甚至前期免費。

為計算簡單，按送車免費，僅計算北京五環內區域，將五環內算做24*20公里的一個長方形，以4*4公里作為一個片區，也就是6*5=30個片區。

非本人開進停車場，出停車場產生停車費的情況下可先行墊付，然后拍小票照片以及出停車場電子屏上的照片上傳故障申報將返1.2倍現金優惠券。

前期業務量不多，每個片區派2人，也就是30*2=60人。

他們的工資成本：

按每人開6000元月薪，6000元*60人=360000元/月

即公司每月燒錢36萬。

從運營的角度考慮算不劃算時，應考慮平均獲客成本，例如每月燒36萬可拉來5000用戶，平均獲客成本36萬/5000=72元，如果72元低于其他運營方式的平均獲客成本，就是劃算的。

目前來看共享汽車市場遠未飽和，還是值得長期拉新的。

但是，每月用戶增量是逐月遞減的規律，因此每月平均獲客成本也會在72元基礎上遞增，總會有一天會超過其他運營方式的平均獲客成本。此時更多還是考慮使用率提升對營收的拉動能否cover送車成本，見3.1的分析。

四、更高維度的思考

真正好的產品或業務，一定是能改變人們的生活/消費習慣的，例如淘寶改變了人們購物的習慣，iphone改變了人們對手機的認知。

類比共享單車，共享單車帶來了人們出行習慣的變革，人們習慣了不再買自行車，而是隨處尋找共享單車。理論上講，共享汽車要實現的也是對私家車、出租車的一種替代，甚至有希望改變人們的出行習慣（出門不再叫車，而是叫或找共享汽車）。

從這個角度，送車服務是有必要考慮的，因為這是一個有希望改變人們出行習慣的服務方式。

除了送車，也有其他方式減少步行，促進人們用車習慣形成，要么增加停車網點（不太可行），要么根據大數據優化停車網點的設置，后者的優化空間也是比較有限的，因為在停車網點較少的情況下，不管怎么優化，都只能優化一部分用戶的出行體驗，對一些住所偏遠的用戶來說，難以享受這項優化帶來的福利。

在小區內設置共享汽車專享停車位，當然該共享汽車也就成了該小區的專屬共享汽車，是不能停到別的小區的。用戶使用該共享汽車的流程與私家車相似，即從小區訂車，開出去，辦完事再開回小區停好。

小區的停車費用算1000/月，共享汽車的使用頻次姑且僅考慮周末郊區出游場景，每周兩天，每天200元，每月就是200*2天*4周=1600元>1000元，可以cover停車成本并有盈余，用于抵消車輛損耗等成本。通過公關可以把停車費砍低一些，盡量實現盈利。

從社會整體的效率來看，小區內車輛逐漸實現共享汽車替代私家車是提升了社會效率的。私家車很難保證每周末被使用，有的車主很宅，車輛會長期閑置，車輛使用率低，某種意義上說是社會資源浪費。

而共享汽車不一樣，共享汽車基本能實現周末使用率最大化，即達到100%（夜間不算）。

五、總結

送車服務，可行性上，代取車業務可行，代還車業務在完善服務和產品后可嘗試。

成本上，假如想恵及大眾用戶（而不是少量土豪），定親民價格或免費，送車員難自已自足。假如公司養活他們，每月燒個幾十萬是免不了的，是否劃算取決于用車訂單增長量、車輛使用率的提升量、拉新效果。

每輛共享汽車的收費標準都不一樣。可以下載共享汽車APP軟件，里面有詳細的收費標準和押金支付方式。汽車共享就是很多人共用一輛車，也就是司機只有車的使用權，沒有所有權，有點類似于在租車行短期租車。與自行車共享類似，使。

另外感謝美團的產品經理Lemon，給筆者提供了寶貴建議。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議