“泡妞的關鍵在于妞，不在于情敵”——華與華的觀點。

“泡妞的關鍵在于打敗情敵”——定位派的觀點。

網上有這個總結，你覺得兩種觀點哪種觀點對呢？

定位自己汽車位置的方法如下：1、通過客戶端查車：可以在電腦上下載GPS車輛監控系統用戶可以登錄GPS車輛監控系統進行查詢其功能強大車輛運行報表一目了然。2、手機APP查詢：如果安裝了查車APP就能隨時給汽車定位。3、短信查詢。

依我看，兩種觀點都是極端、錯誤，甚至是極端錯誤。常識告訴我們，泡妞既要研究妞（需求）、也要研究情敵（競爭）。說定位派“泡妞的關鍵在于打敗情敵”只看到定位派強調競爭的一個面，而忘了定位派同樣強調需求的另一面。

不信！請看定位四步法。

手機上查車：手機位置毫無疑問是更為便捷的方法，開啟查車App就可以隨時給愛車定位。次之有一些GPS還能夠根據公眾號來查車，依據網頁頁面信息提示，推送標識符號就可以接到位置信息了。自然，有一部分公司是適用記錄查詢的，根。

艾?里斯與特勞特花了20多年為驗證與發展定位而具體運用的四步工作法。它們分別是：

第一、先分析整個外部環境，確定“我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么”。

第二、避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優勢位置——定位。

第三、為這一定位尋求一個可靠的證明——信任狀。

第四、將這一定位整合進企業內部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，以將這一定位植入顧客的心智。

這個很簡單呀！不就是找出競爭對手及它們的價值，然后看對手還有什么優勢位置沒有占，怎么偷偷的查找老婆位置，自己就去占那個位置（定位），再后就是讓別人相信你說的是事實（信任狀），最后表里如一，將定位整合到內部運營的各個方面。

這個思路倒是理得很清楚，而實際落地卻并不是這么回事。心中無全局、執行就不到位。實際上，定位四步法將環境分析看得非常重要，將發展趨勢判斷、賽道大小判斷、需求分析與挖掘等一并考慮后再明確競爭對手及后續對策。

表面的四步法實際是百步法、甚至千步法。

首先，我們分析四步法的第一步。

（1） 關于環境分析

大家看到，第一步首先點出的就是“先分析整個外部環境“。

什么是整個外部環境？文縐縐的說法我就不說了。

一言以蔽之，就是除了企業自身的所有因素都可以成為外部環境。而且是要分析整個外部環境哦。

這個外部環境分析包括宏觀環境分析（PEST分析）、產業環境分析、競爭環境分析、市場需求分析（這四個方面都是很成熟的共識內容）。

其中宏觀環境分析（PEST分析）就是政治和法律環境、經濟環境、社會和文化環境、技術環境。

產業環境分析包括產品生命周期分析、產業五種競爭力、成功關鍵因素分析

競爭環境分析的重點集中在與企業直接競爭的每一個企業。

競爭環境分析又包括兩個方面：

一是從個別企業視角去觀察分析競爭對手的實力；

二是從產業競爭結構視角觀察分析企業所面對的競爭格局。

市場需求分析，我們一般按照三個步驟進行計算分析：1）潛在市場需求；2）目前市場需求；3）本公司的市場潛力。

從這幾個分析來看，定位第一步并不是不分析趨勢、不關注需求，而是全方位分析、全面關注環境變量，洞察客戶需求、看清競爭態勢、了解發展趨勢。

（2） 正確定義主要競爭對手

分析了整個外部環境后，就是為了確定我們的競爭對手和競爭對手的價值。

車子上有GPS，手機下載對應的軟件就能知道車的位置。有些汽車自帶定位功能，只要下載其品牌的APP，綁定汽車，在我的愛車里就可以看見汽車的位置。汽車位置追蹤器的功能通常包括短信定位、定時定位、網絡查詢、遠程監聽、遠程鎖車。

競爭對手就是我的同行嗎？看幾個例子吧。

第二個例子：假如你在珠穆拉瑪峰上專門賣梨子，你身邊有很多專門買水，上山的口渴了不是買梨子吃就買水喝，此時，你會將其他賣水的看成主要競爭對手。

查詢車輛所在位置的方法如下：1、線上查詢，一般配備有定位器的車輛說明書，在上面都會標示清楚具體的網址，通過這個網址就能更快了解清楚汽車具體的位置。需要登陸賬號和密碼，然后選擇在線查車和管理車輛信息的功能，點擊進去。

第三個例子：假如你是馬車夫，你身邊有很多馬車夫、牛車夫、驢車夫，這時，汽車成了主要交通工具，此時，你會將汽車主看成主要競爭對手。

為什么三個例子中的主要競爭對手有變化？

這得從競爭的格局出發去分析和研究，凡是不選你而選擇他人，那么這個他人（無論做什么）都是你的競爭對手，同時這個他人（無論做什么）中對選擇你構成最大威脅的那一類就是主要競爭對手。

第一個例子的主要競爭對手是同行，第二個例子的主要競爭對手是替代品，第三個例子的主要競爭對手是新技術新物種鑄就的新時代。

這樣就明白了，當你做快餐生意時競爭對手未必是其他快餐店，可能是街邊小吃店。當你賣香飄飄時競爭對手未必是優樂美，而是街邊奶茶店。當你在從事郵遞業務時競爭對手未必是其他郵遞員，而是互聯網。

凱文·凱利說“你以為你的敵人是競爭對手，其實你的競爭對手是時代。”正確地定義主要競爭對手很重要。

四步法的第二步，就是找到顧客心智中的優勢空位，為自己定位。

自己的品牌如何定位？依據競爭對手已占位情況，而已占位的情況又來源于外部環境的情況。所以可以分三種情況來說明。

當外部環境相對穩定，競爭對手主要看原品類中其他品牌。例如洗發水這個品類，競爭對手海飛絲明確去屑，潘婷明確了營養頭發等特性，后來者霸王找到了自己的“防脫發“特性。

當外部環境發生巨大變化，新的強勢替代品類出現（但新品類不會使老品類消亡），此時競爭對手既有新品類中的品牌也有原品類中的其他品牌。例如電風扇這個品類，當空調逐步替代電風扇的過程中，艾美特電風扇的競爭對手既有電風扇品牌先鋒Pioneer、富士寶鉆石、華生等，也有空調品牌格力、海爾、美的、奧克斯等競爭對手。電風扇品類不會滅亡，此時品牌的定位即可瞄準電風扇品類做定位、也可以瞄準空調做定位（具體怎么做，結合其他要素綜合決定）。

當外部環境發生顛覆性變化，新品類直接替代老品類（老品類被干到消亡），新品類孕育的新品牌一舉跨入新時代，此時競爭對手已不是瞄準某一個品牌，而是整個新時代。例如智能手機受到追捧，功能手機已經不是需求主流。從事功能手機業務的企業競爭對手已經不是其他功能手機關聯企業，而是一個全新的時代——智能手機時代。例如汽車受到追捧，馬車、牛車已經不是需求主流。從事馬車業務的企業競爭對手已經不是其他馬車關聯企業，而是一個全新的時代——汽車時代。對于新時代的來臨，經營舊業務的企業最佳的定位就是舍棄舊業務、積極擁抱新時代，找到面向新時代的自身定位。而不是在原有業務里死守。

所以不要局限于狹義理解外部環境和競爭對手，更不能由此推導出自身錯誤的定位。

四步法的第三步，就是對定位加以證明、提供證據。

客戶憑什么相信你的品牌？這得有證明和證據。唯有這樣才能打消客戶的疑慮，獲得客戶的肯定。

常說人生五大發展階段：

首先自己要行；

其次要有人說你行；

再次，說你行的人要行；

然后，你說誰行誰就行；

最后，誰敢說你不行。

對于企業品牌來說，也同樣如此。

首先你企業的產品要行；

其次要有人說你企業的產品行（有人傳播美名）；

車子定位：1、首先你需要選擇一款最符合你需求的定位器。一種是接線式GPS定位器，這種定位器一般都是直接接到車輛電瓶的正負極即可，免充電，接線后即可激活使用。另外一種就是免安裝式定位器，這種定位器的最大優點就是不。

再次，說你企業的產品行的人要行（權威人士/機構為你背書）；

然后，你說誰行誰就行（你能被當作權威人士/機構給他人背書）；

最后，誰敢說你不行（品牌在顧客、相關方心目中被無比信任）。

五個階段中后四個階段都在強調口碑和背書，這就是信任狀的力量。

信任狀是品牌溝通非常重要的一環，被視為品牌在消費者心智中的擔保物，品牌的差異化可以體現為“成為第一、領導地位、經典傳承、市場專注、最受青睞、熱銷”等不同方式，而信任狀則讓這些概念變得更為可信。

比如，“奶茶就要香飄飄，一年賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈。連續六年全國銷量領先。（前些年的廣告）

比如，方太的傳播綜合利用“成為第一、領導地位、市場專注、最受青睞、熱銷”的概念，請看它的廣告。

方太，讓家的感覺更好!

重要的不是享受風景，而是成為風景。

世界不看你多努力，它只看實力。

媽媽的味道，是你回家的路標。

思念，是一日三餐的牽掛。

中國高端廚電專家與領導者

中國賣得更好的高端油煙機，不是洋品牌，而是方太，因為方太更專業。

好廚電 用方太

方太 用得放心，吃得開心。

讓家的感覺更好!

我們家有好多方太

四步法的第四步，劃重點，定位整合到企業內部運營的方方面面，方方面面是什么意思？營銷的4P、供產銷研運、人機料法環、人財物、流程制度與文化┅┅可見與不可見，這個內涵太豐富。

如果是沒有安裝GPS定位器的情況下，想要定位汽車位置是一件非常困難的事情。但你的愛車是停在大型商場或者停車場的話，很多都是有安裝“智能尋車系統”的，俗稱“找車機”。在屏幕上面輸入自己的車牌，之后就會定位出你。

地球的自轉：地球繞地軸旋轉，在北極上空觀察呈反時針方向，南極上空觀察則呈順時針方向，習慣上稱為自西向東旋轉.自轉周期為一日。

地球的公轉：地球按照一定的軌道繞太陽旋轉 公轉的周期為一恒星年，約365日。

借用地球自轉與公轉的概念，我們定義：

配稱自轉：配稱繞配稱目標旋轉，始終以配稱目標為中心。

配稱公轉：配稱繞定位旋轉，始終以定位為中心。

深度理解了這個公式：定位體系=定位+配稱公轉+配稱自轉，就可以很好地完善和擴充定位體系的框架結構。

明確定位后，用定位統領企業的一切環節、一切資源、一切行為方向，不利于定位的單不接、不利于定位的活不干。完全避開腫瘤型業務、合理控制肥胖型業務、積極開展肌肉型業務也就蘊藏在這一步驟內。這樣的操作其實也暗合了聚焦的原則。一網打盡廣告級定位、營銷級定位、戰略級定位。

通過對定位四步法的梳理和詳細講解，我們已經可以確定，這四步法包含太多的內容。廣告維度定位、品牌營銷維度的定位、戰略維度的定位、品類、品牌、聚焦法則┅┅一網打盡。

也許你會說，特勞特和里斯從來沒有這樣解釋耶！

你說對了，他們如果這樣解釋了，我就沒有必要解釋。

特勞特和里斯兩位大師也經歷了悟道四個境界：1、不知道自己不知道。2、知道自己不知道。3、知道自己知道。4、不知道自己知道。

本文就是將特勞特和里斯兩位大師“不知道自己知道“的定位四步法內涵予以說透、說明、說全。